노벨상 탄 "넛지"를 이커머스에 구현

채널의 새로운 기능 ’넛지’가 릴리즈 되었습니다. (이전 글은 http://blog-kr.channel.io/nudge-exp/)

아직 출시한지 3주 정도밖에 되지 않았지만 벌써부터 뜨거운 관심과 놀라운 결과들이 나타나고 있습니다. 오늘은 특히 대부분의 온라인 쇼핑몰에 적용 가능한 성공사례를 공유 해보려고 합니다. 테스트를 진행한 사이트는 여성 의류 쇼핑몰이었습니다.

처음에는 이렇게 생각했습니다. “서비스 하나 도입한다고 얼마나 달라질까…..”

그러나 그 결과는… -구매전환율 20배 증가, 매출 44.7% 증가 등등

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우와아아 대박이다

저희 예상을 훨씬 뛰어넘는 것이었습니다. 이제 떼돈을 벌 수 있겠다.

저희가 진행했던 넛지 사례들을 차근차근 공유해보겠습니다.

1. 장바구니 고객 공략

많은 사이트가 장바구니 기능을 사용하고 있습니다. 장바구니는 판매자 입장에서 구매로 넘어가기 전 마지막 허들이고, 고객에게는 지갑을 지켜주는 마지막 방패입니다. 저희는 넛지 메세지로 그 방패를 공략해 보았습니다. alt

장바구니에 상품이 있는 고객에게만 발송

장바구니에 상품을 담아두고 구매하지는 않는 고객들에게, 넛지로 5%할인 쿠폰을 발송해 보았습니다. 얼마나 더 많은 고객이 구매했을까요? alt 위 결과를 보시면 구매전환율이 25.8% 증가 하였습니다. 복습해보겠습니다. “1. 장바구니 고객을 타겟팅 -> 2. 쿠폰 메세지 전달 -> 3. 구매전환 25%증가” 간단하게 진행 할 수 있습니다!

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참 쉽죠?

Tip. 고객 세그멘테이션에 따라 결과가 천지차이일 수 있습니다. 각 고객 그룹 별로 가장 적합한 메세지를 찾는 것이 중요합니다.

2. SMS VS 넛지

요즘 가장 많이 쓰이는 마케팅 기법 중 하나가 SMS 마케팅인 것 같습니다. SMS 마케팅은 일시적으로 고객의 사이트 유입을 늘려주는 효과가 있습니다. 그러나 실제로 구매가 일어나는 비율은 적습니다. 구매의사가 높지 않기 때문입니다. 구매의사가 높은 고객들은 사이트에 방문한 고객들입니다. 넛지는 현재 사이트에 있는 고객들에게 메세지를 발송합니다. 그렇기 때문에 훨씬 더 높은 구매 전환을 기대할 수 있습니다. alt

SMS로 VIP고객에게 발송한 15%쿠폰을 동일하게 사이트 방문자들에게도 ‘넛지'하였습니다.
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시간별 누적 매출

일단 시간별 매출 추이 입니다. SMS를 발송했던 18시경에는 큰 매출 증가가 없지만 시간이 지날수록 평상시(회색) 대비 넛지메세지를 발송했던 날의 매출(파란색)이 크게 증가하고 있습니다. 이벤트가 종료되었던 24시경에는 누적으로 44.3%의 매출이 증가하였습니다.
아래 실험 결과는 SMS으로 발송한 쿠폰과 넛지로 발생한 쿠폰의 전환율입니다. alt

넛지로 전달된 쿠폰쪽이 SMS와 비교하여 20배 이상 높습니다. 매출 증가의 대부분이 넛지에서 발생했다는 것을 알 수 있습니다. 당연한 이야기이지만 SMS와 병행하여 사이트 유입을 늘린 후 메세지를 발송하면 훨씬 더 좋은 효과를 낼 수 있습니다.(이번 실험도 그렇게 진행하였습니다)

Tip. 야간에 넛지 메세지를 보내면 훨씬 더 큰 효과가 있다는 유명 쇼핑몰의 제보가 있습니다. 고객분들의 갬성감성이 충만할때를 노려 봅시다.

3. 타임세일

사람은 새로운 것을 얻지 못할때 보다 가진 것을 잃을때 심리적으로 더 많은 고통을 겪는다고 합니다. 타임세일 또한 지금 할인으로 사지 못하면 손해를 보는 듯한 심리를 이용한 것입니다. 타임세일은 살까 말까 고민하는 고객들에게 가장 큰 효과가 있습니다. 역시 사이트에 접속해 있는 고객분들이죠. 넛지로 이 고객군에 타임세일 넛지 메세지를 보냈습니다. 넛지메세지로 15%할인을 받고 있는 상황에서 추가로 5%를 더 할인 받을 수 있는 쿠폰을 발급했습니다. alt alt

메세지를 받은 고객과 받지 않은 고객 비교

위 표가 타임세일의 결과 입니다. 넛지 메세지를 받은 고객들의 구매전환율은 10%이상이었고, 5만원의 할인 금액(손해 금액이 아닌 할인)을 사용하여 100만원 이상의 추가 매출을 달성하였습니다. alt

주차별 타임세일 결과비교

여기서 주목해야 할 점은 넛지 타임세일의 할인 폭 입니다. 기존 SMS로만 진행한 타임세일은 50%의 할인 폭이었던 반면 이번 프로모션은 15%의 할인 폭에 불가했습니다. 비용은 덜쓰고 훨씬 좋은 결과를 낼 수 있었습니다.

너무 좋은 결과만 나열하여 거짓말 같지만,,,실제로 일어난 일들입니다.

결론

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이번 넛지 실험을 진행하면서 몰입이 주는 즐거움을 느낄 수 있었습니다. 과거 이커머스에서 근무하며 머리속으로만 기획했던 다양한 프로모션을 5분이면 쉽게 구현할 수 있었습니다. 기획과 메세지에 따라 결과는 천차만별이었지만 빠르게 실험을 할 수 있어 좋은 결과도 금방 찾아 낸것 같습니다. 앞으로도 채널팀은 더 많고 재미있는 실험을 실행하여 그 결과를 공유 하도록 하겠습니다.

Jaeyong Choi

by Jaeyong Choi